Manual de Integración y Evaluación de Vendedores

1. Proceso de Integración de Nuevos Vendedores

a. Onboarding Inicial

  • Presentación de la Empresa: Misión, visión y propuesta de valor. Familiarización con los productos (equipos de imagen, partes, servicios) y marcas.

  • Formación Comercial: Entrenamiento en catálogos, procesos de cotización, y argumentario de ventas.

  • Uso del CRM (Hotspot): Instrucción en el registro de contactos, creación de oportunidades y seguimiento.

  • Procesos Digitales de Venta: Todos los productos y servicios deben estar cargados en la web. Solo se pueden generar negocios si existen en la plataforma. Prohibida la creación manual de productos en el CRM.

  • Proceso Presencial de Venta: Todos los productos y servicios deben estar cargados en la web. Solo se pueden generar negocios si existen en la plataforma. Prohibida la creación manual de productos en el CRM.

b. Cotizaciones

  • Todas deben generarse desde el sistema y estar firmadas para ser válidas.

  • Ninguna cotización no firmada es aceptada para proceder con negocios o pagos.

  • Las cotizaciones deben seguir el flujo estructurado por tipo de producto o servicio.

c. Clasificación de Servicios en Cotizaciones

  • Nivel Bajo, Medio o Alto: Clasificación visible en la web.

  • Precio Fijo por Nivel: Cada tipo de servicio tiene un precio predefinido y estandarizado.

  • Ejemplo:

    • Instalación de ecógrafo básico: $150

    • Inducción posterior: $50

    • Instalación de tomógrafo (alta gama): $400

2. Comisiones por Venta

a. Venta de Equipos

  • 5% del valor de venta del equipo.

  • Separado del servicio, que se paga de forma independiente.

b. Venta de Servicios

  • 10% sobre el valor del servicio.

  • Aplica a instalaciones, mantenimientos, correctivos, preventivos.

c. Venta de Partes

  • Algunas partes no generan comisión.

  • Se establece una lista clara de las que no aplican comisión.

  • Las partes que sí aplican, tienen un porcentaje fijo o según margen definido.

3. Motivación y Retención de Vendedores

a. Clima Laboral

  • Reconocimiento mensual.

  • Actividades de integración comercial.

b. Desarrollo

  • Formación continua en ventas, tecnología y nuevas líneas de productos.

  • Evaluaciones trimestrales con plan de mejora.

 

4. Metas y KPIs

a. Definición de Metas

  • Por tipo de producto: equipos, partes, servicios.

  • Progresivas y adaptadas a la experiencia previa.

  • Evaluadas mensualmente y revisadas trimestralmente.

b. KPIs

  • Total de ventas mensuales (USD).

  • Número de negocios ganados vs. oportunidades creadas.

  • Ratio de cierre (%).

  • Número de cotizaciones firmadas.

  • Tiempo promedio desde contacto hasta cierre.

5. Evaluación y Retroalimentación

  • Evaluación trimestral formal.

  • Feedback estructurado y planes de acción.

  • Seguimiento del cumplimiento de metas y KPIs.

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