La venta de un tomógrafo es un proceso altamente consultivo que exige dominio técnico, claridad en los requisitos de preinstalación y una comunicación precisa con el cliente. Esta guía está diseñada para que el equipo de ventas de Grupo Solmedic pueda orientar a prospectos, ingenieros, arquitectos y directores de clínicas desde el primer contacto, asegurando expectativas correctas y reduciendo tiempos de cierre.

1. ¿Por qué es clave la preinstalación en una venta de tomógrafo?

Un tomógrafo no es un equipo “plug & play”: requiere adecuaciones del área, cargas eléctricas específicas, capacidad estructural del piso, ambiente controlado y circulación adecuada para técnicos y pacientes.

Si estos puntos no se definen temprano, pueden surgir problemas como:

• Retrasos de obra
• Costos adicionales imprevistos
• Fallas por mala alimentación eléctrica
• Rechazo del fabricante o instalador
• Exposición del cliente a riesgos regulatorios

Por ello, en Solmedic asumimos un enfoque preventivo: el vendedor guía, educa y asegura que el cliente comprenda los requisitos antes de cotizar o instalar.

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2. Requisitos técnicos que todo vendedor debe explicar al cliente

A continuación se presentan los puntos esenciales que deben comunicarse de manera clara, preferiblemente en una reunión inicial.

A. Dimensiones del área (Sala de Gantry y Sala de Control)

Basado en estándares GE Healthcare para equipos de 16 a 64 cortes.

Sala del Gantry (donde va el tomógrafo)

• Tamaño recomendado: 7.0 m × 5.0 m (30 m²)
  Permite circulación cómoda y acceso técnico.

• Tamaño típico aceptable: 6.5 m × 4.5 m (24.75 m²)

• Tamaño mínimo absoluto: 6.0 m × 4.0 m (20 m²)
  Usar solo si no existe posibilidad de ampliación.

Altura mínima del cuarto: 2,40 m.

Sala de Control / Operador

• Recomendado: 3.5 m × 3.0 m

• Debe incluir ventana de observación hacia el gantry.

• Espacio libre para consola, workstation, UPS y personal.

Espacios de servicio indispensables

• Posterior del gantry: ≥ 100 cm libres

• Laterales: ≥ 80 cm libres

• Frente del gantry: ≥ 150 cm

Tip para vendedores:
Siempre pide planos en PDF o medidas en sitio antes de avanzar con un plazo firme de instalación.

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B. Requisitos de Aire Acondicionado (Temperatura y Humedad)

Todos los CT requieren ambiente controlado para estabilidad electrónica.

Valores recomendados por GE

• Temperatura:
  • Rango permitido: 18°C – 24°C
  • Rango óptimo: 20°C – 22°C

• Humedad relativa: 30% – 70% sin condensación.

Condiciones adicionales

• Aire acondicionado dedicado y exclusivo para la sala

• Flujo constante (ideal equipos de precisión tipo Inverter)

• Higrómetro para control diario

• Revisión del calor disipado del sistema (estimado 8.000–12.000 BTU/h)

Tip para vendedores:
Antes de cotizar instalación, pregunta:
“¿El acondicionamiento actual mantiene 20–22°C de forma estable durante el día?”

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C. Requerimientos eléctricos del tomógrafo

Los CT son equipos de alta demanda energética y requieren alimentación estable.

Parámetros generales GE:

• Voltaje: 480V trifásico (3-phase, 3-wire + ground)

• Variación permitida: ±10%

• Frecuencia: 50/60 Hz

• Capacidad recomendada: 80–120 kVA (según modelo y UPS)

Soluciones típicas en Venezuela

1. Banco de transformadores dedicado
   La opción más estable para clínicas con media tensión.

2. Transformador elevador 220V → 400–480V trifásico
   Muy utilizado cuando no hay acceso directo a 480V.

Otros requisitos eléctricos

• Línea dedicada solo para el tomógrafo

• Breaker principal según especificación del fabricante

• Sistema de puesta a tierra de baja impedancia

• UPS para consola y sistemas de imagen

Tip para vendedores:
Incluye siempre en tu conversación:
“¿Su ingeniero eléctrico puede validar disponibilidad de 480V trifásicos dedicados?”

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D. Requisitos estructurales del piso

Un CT pesa entre 1.800 y 2.000 kg, por lo que el piso debe cumplir:

• Capacidad mínima: 500–650 kg/m²

• Concreto recomendado: 12 cm o más

• Nivelación: ±3 mm por metro

Tip para vendedores:
Pregunta al cliente si la sala está en planta baja. Si no, verifica capacidad estructural.

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3. Cómo acompañar al cliente en la fase inicial de planificación

Para facilitar la toma de decisiones, los vendedores deben ofrecer:

Servicios de apoyo que Solmedic puede proveer

• Revisión de planos existentes

• Envío de layout esquemático para el modelo solicitado

• Recomendaciones para adecuación de sala

• Coordinación con instaladores y arquitectos

• Visita técnica (si aplica)

Regla: Un cliente bien guiado toma decisiones más rápido y evita errores costosos.

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4. Errores comunes del cliente y cómo evitarlos (Guía práctica para vendedores)

1. Querer instalar el tomógrafo en salas muy pequeñas
   Solución: Explica la importancia de los espacios de servicio.

2. Creer que el aire acondicionado existente sirve
   Solución: Aclarar que el CT requiere control térmico riguroso.

3. No considerar el voltaje adecuado
   Solución: Recomendar evaluación de un ingeniero eléctrico.

4. Piso débil o no nivelado
   Solución: Solicitar confirmación estructural antes de cerrar la venta.

5. Planificar sin revisar accesos del edificio
   Solución: Preguntar por pasillos, puertas, ascensores y altura libre.

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5. Preguntas clave que un vendedor debe hacer en la primera conversación

Incluye estas preguntas para una consultoría más efectiva:

1. ¿En qué área de la clínica desean instalar el tomógrafo?

2. ¿Tienen planos o medidas de la sala actual?

3. ¿Cuentan con aire acondicionado dedicado para el CT?

4. ¿Cuál es la disponibilidad eléctrica actual (220V, 440V, 480V, trifásico)?

5. ¿La sala está en planta baja o en piso superior?

6. ¿Tienen un equipo de ingeniería disponible para revisar requisitos?

7. ¿Cuál es el tiempo deseado para iniciar obra e instalación?

8. ¿Buscan un equipo de 16 cortes, 32, 64 o superior?

9. ¿Requieren instalación completa o solo entrega FOB/CIF?

10. ¿Ya evaluaron el presupuesto total del proyecto de adecuación?

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6. Conclusiones para el equipo de ventas

 

Un vendedor de Solmedic no solo cotiza equipos:
guía, educa y acompaña técnicamente al cliente desde la planificación hasta la instalación final.

Dominar estos requisitos permitirá:

• Evitar ofertas que luego no puedan instalarse
• Aumentar la confianza del cliente
• Acelerar cierres
• Posicionarnos como una empresa experta y seria en proyectos de imagen médica

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CTA interno para vendedores

Si tienes un cliente interesado en tomógrafos o necesitas validar un caso específico:

Contacta al equipo de ingeniería de Solmedic
para revisión técnica, planos, layout o recomendaciones de instalación.