Pipeline de ventas – “La ciencia detrás de las negociaciones exitosas”
En este artículo, desvelaremos los secretos y estrategias detrás de un pipeline de ventas efectivo que te permitirá convertir leads en clientes satisfechos . Acompáñanos en esta guía definitiva hacia el éxito comercial a través de la optimización y el enfoque estratégico de proceso de ventas que utilizamos en Solmedicven.
Descubre cómo captar prospectos cualificados, nutrir relaciones sólidas y cerrar tratos exitosos para alcanzar tus metas de negocio, Aqui podras ver una prueba real de lo que comentamos . ¡Prepárate para llevar tus ventas al siguiente nivel con nuestro enfoque probado en el pipeline de ventas!
En resumen «El pipeline de ventas tiene como objetivo apoyar al equipo de ventas en todas las etapas de su relación con el cliente, incluso antes de que se convierta en cliente.
Pero ¿Qué es un pipeline de ventas?
Al descubrir una nueva marca, los consumidores pasan por diferentes etapas hasta que realmente completan la compra. Este flujo, conocido como recorrido de compra, puede (y debe) medirse, monitorearse y trabajarse activamente para garantizar las ventas.
El pipeline de ventas es, precisamente, el proceso de actividades y estrategias que necesita un vendedor para acelerar el ciclo de ventas, transformando clientes potenciales (aquellos que acaban de conocer tu marca o servicio) en clientes.
Cada empresa tiene un ciclo diferente y exige diferentes acciones para realizar ventas. Una empresa B2B, por ejemplo, pasa por un proceso completamente diferente al de un puesto de periódicos. Por lo tanto, el pipeline debe personalizarse para cada realidad
Ya que tienes una idea más clara de lo que es un pipeline de ventas. A continuación agrego una imagen de nuestro actual pipeline de ventas en Solmedicven..
¿Cómo gestionamos nuestro pipeline de ventas?
Para gestionar el pipeline, se pueden utilizar diferentes herramientas como través de hojas de cálculo, o en nuestro caso con una herramienta CRM, que se encarga de controlar la relación con el cliente.
Con un CRM, es posible automatizar todo el proceso de ventas y servicios desde la captura y conversión de leads hasta la retención y lealtad de los clientes, lo que ayuda a optimizar el tiempo del equipo y aumentar la productividad. También es posible:
- Automatizar la nutrición de los clientes potenciales mediante el envío de secuencias de correos electrónicos y contenidos pre-programados.
- Rastrear la información de los clientes y tener un historial de sus acciones en relación con la empresa.
- Enviar respuestas automáticas a los clientes.
- Notificar a los vendedores los cambios de estado en cada etapa del pipeline, entre otras muchas funciones.
¿Por qué es recomendable hacer una buena estructura del pipeline en ventas?
Al construir un pipeline, es posible cuantificar y calificar el proceso de ventas, con el fin de que sea más claro para el equipo, proporcionando datos e información para acelerar y aumentar las conversiones y también ayudar en la gestión del desempeño de los empleados.
Con el pipeline, es posible rastrear el número de operaciones abiertas, el ticket medio (valor de ventas promedio en un período) de estas operaciones, el nivel de eficiencia de los vendedores y el tiempo promedio del ciclo de ventas. Estructura tu pipeline para:
- Identificar todas las fases de una negociación y ver las etapas del proceso de forma sistémica.
- Comprender la tasa de conversión para cada paso, es decir, si tiene 20 clientes en la fase de evaluación de la propuesta y 5 avanzan al paso de intención de compra, su tasa es del 25%.
- Conocer cómo son tus procesos de ventas y analizar las fortalezas y debilidades de cada paso, como el tiempo que lleva completar cada paso.
- Saber cómo realizar proyecciones financieras de prospección y ventas y tener tasas de conversión más
- Estandarizar los procesos de venta.
- Gestionar las etapas de venta y las oportunidades que existen en ellas y pensar en acciones de mejora.
Te gustaría saber ¿Por qué también se le denomina como "Ventas de Embudo"?
”Esto se debe, porque a medida que avanzamos en el proceso de ventas, el número de leads disminuye gradualmente, al igual que un líquido que se vierte en un embudo se reduce a medida que pasa por el estrechamiento de su parte inferior. La idea es capturar un gran número de leads en la parte superior y filtrarlos de manera eficiente para que solo los más calificados lleguen al final del proceso y se conviertan en clientes reales."
ﾠ ﾠYa comprender￡s mejor en como acta un Embudo de ventas, ￩ste generalmente se divide en varias etapas que representan diferentes niveles de interaccin y compromiso con el cliente. Estas etapas pueden variar segn la empresa, como mencionamos anteriormente , pero de manera general :
ﾠ ﾠ ﾠEn la parte superior del embudo, hay una amplia base donde se encuentran los clientes potenciales o leads. Estos son individuos o empresas que han mostrado algn inter￩s en los productos o servicios de la empresa, por ejemplo, al suscribirse a un bolet￭n informativo, completar un formulario en el sitio web o asistir a un evento.
ﾠ ﾠEn esta etapa, los leads se evalan y califican para determinar su idoneidad como clientes potenciales reales. Es importante enfocar los recursos de venta en aquellos leads que tienen m￡s probabilidades de convertirse en clientes.
ﾠ ﾠEn este punto, los leads calificados son contactados por el equipo de ventas, quienes presentan los productos o servicios de la empresa y hacen una propuesta personalizada que se ajuste a sus necesidades y requisitos.
Aquí es donde los vendedores negocian con los clientes potenciales, responden preguntas, abordan objeciones y trabajan para cerrar la venta. Esta etapa es fundamental para convertir a los leads en clientes efectivos.
Finalmente, aquellos clientes potenciales que han superado todas las etapas anteriores llegan a la parte inferior del embudo y se convierten en clientes, realizando la compra de los productos o servicios ofrecidos.
